営業部長は企業の売上に関わる営業部のトップに位置する役職であり、経営のかじ取りに関わる重要な役割を担います。
企業においては社長に次いで要職ともいわれている営業部長は、経営戦略上のさまざまな役割を持ち、スキルが必要とされる立場です。
今回は、営業部長に求められる役割と成果、必要な能力や考え方について紹介します。

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営業部長とは、企業の売上を生む営業部の頂点に位置する管理職で、営業部の方針決定を職務とします。
営業部を取り仕切る管理職には営業課長と営業部長がいますが、営業部長のほうが上の立場です。
営業課長は現場でのチームを運営や課題解決を職務とするのに対し、営業部長は営業部の中長期的な計画や短期の具体的な行動計画を立案する立場にあるため、「営業部の経営者」といわれることもあります。
企業によっては、営業部が一課・二課・三課など複数の課に分かれていることがありますが、営業部長はすべての課を統括する立場です。
企業の業績に関わる重要なポストであることから、大企業の場合は執行役員などの取締役が営業部長を兼務することもあります。

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営業部長に求められる役割を大きく分けると、営業部の目標を設定し達成すること・部下の育成やモチベーションの維持を図ること・新しいことへの挑戦の3点です。
ここからは、その3点について具体的に見ていきましょう。

1.営業部の目標を設定し達成すること

営業部長は、企業が利益を上げられるような仕組みを作ることが役割です。
短期的な目標を管理し達成していくのは営業課長の業務ですが、営業部長は短期的な目標にとどまらず、経営計画に根ざした中長期的な目標の管理も担当します。
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売上目標を達成するためには、何をどれだけ行えば良いのかが明確になっていることが必要です。

2.部下の育成やモチベーションの維持を図る

営業目標を達成するためには、部下が最大限のパフォーマンスを発揮できるようモチベーションの管理に努めなければなりません。
部下のモチベーションを高めるためには、適切な目標を設定し、フィードバックによるフォローを行っていきます。
目標が未達成の場合はモチベーションが低下しがちなため、フィードバックによるフォローが欠かせません。
一人ひとりの部下と面談し、売上目標を意識し、売上を達成するためには何をすべきかを指導していきます。
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そのために有益な方法として、営業部長自身のスキルや知識、体験談を営業マンに伝えていくこと、営業研修やセミナーへの参加、チーム内で情報を共有することなどがあります。
部下がモチベーションを保ちつつ業務を行えるよう、正しく評価することも大切です。

3.新しいことへの挑戦

企業が成長を続けていくためには、既存のやり方を踏襲していくだけでは十分とはいえず、新しいことへの挑戦も欠かせません。
たとえば、売上に関していえば、今年度に事業予算を達成したとしてもそれが次年度以降も継続していくかは定かではありません。
次年度以降も売上を最大化できるように早い時期から営業戦略上の種まきを行うことが必要とされます。
将来的に事業を成長させるためには、現場の営業マンや顧客の声、市場の流れなどからニーズを判断し、新商品や新サービスの考案や新たな販売ルートの開拓を行います。
また、営業マン一人ひとりが能力を発揮できるよう職場環境を整備したり、時には組織を変革したりすることも必要です。

営業部長がチームの成績が芳しくないためにやってしまいがちなことは、「自分で売上を作りにいこうとする」「部下の細かい作業にまで口を出す」「必要以上に社内報告のための時間を設ける」などです。
自分で売上を作りにいこうとする行為は、一見良いように見えますが、メンバーのがいつまで経っても目標を達成するためのスキルが身に付かず、チームでの底上げが図れません。
また、部下の細かい作業に口を出したり、社内報告の時間を増やすことは、顧客に向き合う時間を減らしてしまうため、かえって商談数の減少や1社あたりに向き合える時間減少に繋がってしまいます。
このように営業部門の数字を作りに行くはずの行為がかえって中長期的にチームにとってマイナスに働くこともありますので気を付ける必要があります。

営業部長には以下のようなさまざまな能力や考え方が必要とされます。

コミュニケーション能力

営業部長は営業部のトップに位置することから、営業部内だけではなく対外的な仕事も受け持ちます。
社外や社内の別部署と関わる場合は営業部の代表として責任を持ちますし、対外的に説明責任が生じた場合は営業部長に役目が委ねられることが一般的です。
また、営業部内でも部下一人ひとりに合わせたコミュニケーションを取る必要があります。
自分の考えを押し付けるのではなく、相手の立場になって話を聞き、トラブルを仲裁する場合には中立を守れることも必要です。

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営業部長は営業部の中長期的な営業戦略を立て、実行していくことを職務とするため、決断力や判断力も欠かせないスキルです。
何でも自分でこなすのではなく、部下の成長のために部下に仕事を任せる決断が必要になることもあります。

中長期的な視点でビジネスプランを考え戦略を立てる力

営業部の中で経営者に近い立場にいることから、継続的に利益を上げることを考慮できなければなりません。
そのため、経営分析力や経営戦略立案力も必要とされます。

リーダーシップ

営業部をまとめる立場にあることから、組織やチームを導くリーダーシップスキルも必要です。
将来のビジョンをチームのメンバーに共有できれば目標や進むべき方向が明確になるため、組織自体の底上げにつながります。

今回は、営業部長に求められる役割と成果、必要な能力や考え方について紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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